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老窖客余超伟:传统品牌商营销销售数字化转型的五个维度

时间:2021-4-22

传统企业必须面对快速数字化的市场环境,人民币数字化将把数字化支付进一步渗透到生活的每一个角落,没有完成数字化转型的传统企业都会陷入或轻或重的困境之中。消费者主要通过手机获取信息,并通过手机在线购物,通过快递完成交付,这大幅推高了第三方电商平台的价值,同时也使得大量企业必须遵守平台的规则,失去了部分市场主导权。传统企业想要改变这种局面,在数字化的商业环境中生存和发展,必须完成过营销销售数字化转型,建立起可靠的私有营销和交易平台。概括起来讲,就是要在五个维度实现数字化改造。

产品数字化

产品数字化的核心是将产品卡券化,商品=实物库存+提货权+服务,消费者购买充值卡或提货卡获得提货权,在需要的时候通过企业的微信商城下单提货获得商品实物和服务,从而避免携带商品实物的不便。卡券化是传统企业营销和销售数字化转型的基础,这让营销和销售与商品的实际库存分离,使得营销方式和销售渠道更加多元化,得以开发溢价特征更明显的礼品市场。卡券化也会影响企业的生产环节,让企业可以按照消费者的实际订单数据进行生产,大大减小企业的库存风险。卡券化让品牌商通过预售行为获得向消费者直接融资的能力,在根本上解决资金短缺问题。卡券化具有极强的引流能力,必然造成消费者和厂商建立起直接联系,并进行交易,这会在根本上降低企业对第三方平台的依赖性,同时也会改变厂商和传统经销商在市场上的分工,传统经销商成为商品和服务的主要交付者。

营销数字化

有效的营销活动是以人性的特点为基础开展的,人性从未改变,历史上成功的营销方式和策略在数字化时代依然有效。营销数字化就是把传统的营销方式和策略通过软件在网络上展开,变着花样地制造内容引起消费者和中间推荐人的关注,给消费者甜头,给中间推荐人分润,发展新客户,留住老客户,刺激消费者多买,刺激中间商多进货。瑞幸咖啡向人们展示了实现营销和销售数字化转型后的企业的运作模式,主要的营销活动在自有APP内完成,效率极高,成本极低,效果良好。

交易数字化

支付数字化导致人民币纸币的使用率快速降低,同时也制造出了越来越多的无人化购买场景,无人收费停车场、自动售货机、线上下单线下提货或送货上门,层出不穷。人力成本的不断增长也进一步刺激了企业部署各种系统和设备尽可能替代人力。传统企业必须建立私有的商城系统,给消费者的购买行为提供便利。

管理数字化

当营销和交易都实现在线化的时候,就必然要求企业实现内部管理的数字化。具体而言就是对员工、客户、订单、物流配送、财务和进销存管理实现数字化,以形成一个一体化的业务平台,高效处理业务。高效的业务平台是品牌商高效营销和销售活动的基础,缺少高效的业务流程支持,企业就难以实现真正的营销、销售数字化转型。

数据数字化

数据是决策的重要依据,数据越精准,决策的依据就越充分,风险也就越小。获得数据的速度越快,决策的周期就越短。企业的产品数据、客户数据、营销数据、交易数据、财务数据和管理数据集成在同一个平台是数据数字化的必然要求。精准而实时的综合数据会为品牌商在产品设计、生产计划、营销活动、渠道布局、组织调整、资金安排等方面决策时提供强有力的数据支持。

营销、销售数字化转型后的品牌商会是什么样子的?

库存更少

品牌商完成营销、销售数字化转型后,可以参考充值卡和提货卡的实际激活数据制定生产计划,不需要生产过剩的产品,仓库面积会大大缩小,生产所需流动资金会更少。企业对渠道的库存控制能力会更强,产品在渠道因为临期造成的损失会更小。

获得强大的融资能力

品牌商可以脱离商品的实际库存发行并销售充值卡和提货卡,获得强大的融资能力,让企业的现金流始终处于良性的状态。

形成私域流量池

充值卡和提货卡具有极强的引流能力,这使得品牌商与与越来越多的消费者建立起直接联系,形成规模不断扩大的私域流量池,从而让企业获得前所未有的营销能力。

形成新的品牌商和渠道商的社会分工

商品从原有的实物库存模式转变成实物库存+提货权+服务的模式,这必然造成品牌商和渠道商的从新分工,品牌商会成为与消费者直接交易的一方,承担起维护消费者关系的责任,而渠道商会成为提供商品和交付服务的一方。

消费者的生活获得真正的便利

消费者在购买时则不需要因为促销活动而购买过多的库存,从而避免产品过期、携带、存放不方便、流转不方便等问题,为生活带来真正的便利。

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